Agencia de viajes

Definición: Es una empresa turística que se dedica a la realización de arreglos para viajes y a la venta de servicios sueltos u organizados en formas de paquetes, es una empresa con ánimo de lucro. Actúa como agente intermediario entre sujetos de desplazamiento turístico y prestador de servicios específicos. 

                                     

Las Agencias de viajes desempeñan un papel importante, económicamente debido a captación de divisas que contribuye a la economía del país así como los gastos efectuados por turistas en el país. Socio- culturalmente, promueven el patrimonio turístico nacional e internacional por medio de paquetes turísticos o servicios individuales.

ORIGEN DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

El británico Thomas Cook es el padre de las agencias de viajes, el organizo un viaje el 5 de julio de 1841, el fleto un tren con tarifas reducidas para trasladar de leicester a longborough, Inglaterra a 540 personas que iban a asistir a una convención religiosa, el cobro un chelín por persona.

Cook dedico su tiempo a partir de 1845 a organizar excursiones utilizando el ferrocarril y recibiendo un porcentaje de lo que vendía, en el mismo año organizo una excursión al puerto de Liverpool, preparo un folleto el cual se constituyo el primer itinerario descriptivo para los clientes. En 1846 efectuó el primer tour con empleo de guía, llevando a 350 personas a través de Escocia.

Cook adopto el viaje individual con todo pagado, el cual tuvo mucho éxito, así mismo aproximadamente 165.000 personas emplearon planes de alojamiento y transporte de Cook para asistir a la primera exposición en el palacio de cristal de Londres.

John Mason Cook el hijo de Cook le ayudo posteriormente a realizar un viaje a estados unidos el cual fue un éxito. En 1867 creó un cupón con la finalidad de agrupar varias prestaciones de servicios. En 1874 Cook creo la circular note, que fue aceptada por restaurantes, hoteles, casas comerciales, y actualmente constituye cheques de viajero que son aceptados en distintas partes del mundo. Thomas Cook Murió en 1892 dejando su agencia de viajes Thomas Cook and son.

En 1850 fue fundada American Express Company sus funciones consistían en organizar tours, hacer reservaciones con los diferentes prestadores de servicios y vender cheques de viajero, venden la tarjera de crédito American Express y enseñan lenguas extranjeras.

RECURSOS ECONÓMICOS DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

Casi todos los ingresos que recibe una agencia de viajes se derivan de las comisiones que les otorgan los prestadores de servicios sobre las diversas líneas de productos.

Boletos de avión

 entre 8% y 11% de comisión, que está sujeta a múltiples reglamentaciones y un estricto control. La mayoría de las principales aerolíneas ofrecen incentivos adicionales o premios en efectivo, co mo son los pases descuentos excursiones para agentes de viajes entre otros.

Reservaciones de Hotel

 entre 5% y 15% la mayoría de los hoteles pagan comisiones a las agencias de viajes, los viajeros de negocios son el sostén más relevante de los establecimientos de alojamiento, los ingresos promedio de los hoteles se derivan de los viajes de negocios. Las agencias de viajes tienen convenios con empresas de hospedaje, estas no consideran una reglamentación como en el caso de las aerolíneas.

Cruceros

entre 10 y 15% un crucero es una excursión especializada que implica una travesía por altamar, servicios de alimentos y bebidas, diversiones y diversas actividades, todo esto vendido a un precio fijo.
Viajes Trasatlánticos: 7% estos comienzan su travesía en un puerto y casi siempre, sin visitar ningún otro, el viaje termina en un puerto distinto al de partida, los pocos que quedan conservan dos clases para el servicio de pasajeros, primera y turista.

Paquetes de viajes

 entre 5 y 20% este es un conjunto de servicios en el que se incluye el alojamiento y una combinación de otros elementos, como traslados, comidas, excursiones locales, que pueden o no incluir transporte global y se adquieren en una sola compra.

Renta de Autos

 entre 5 y 15% estas empresas pagan una comisión a las agencias de viajes debidamente autorizada para vender boletos de aerolínea.

Boletos de tren

 10% pese al declive de los viajes en Estados Unidos y México con excepción en Europa, una agencia de viajes para vender boletos de ferrocarril debe solicitar una designación para poder vender boletos de ferrocarril.

PERFIL DEL AGENTE DE VIAJES

Esta es la persona que organiza viajes, atiende y orienta a los turistas acerca de las características, facilidades, modalidades y condiciones referentes a los atractivos y servicios turísticos y a la mejor forma de disfrutarlos. Este deberá contar con una amplia cultura general, dominar el idioma ingles y si es posible algún otro, que tenga conocimientos de arte, geografía, historia y computación, deberá documentarse constantemente. Debe mantener una buena comunicación con otros compañeros de la agencia, debe ser responsable y productivo en ventas.

Será aquel que cuente con la facilidad para comunicarse y tratar con el público, que sepa realizar reservaciones mediante el uso de computadora; expida en forma automatizada y manual los boletos; que esté familiarizado con las líneas aéreas y sobre todo, que sepa dónde encontrar la información necesaria, ya que los horarios, tarifas y frecuencia de vuelos, entre otros que cambien constantemente, por último, debe memorizar las claves usadas con mayor frecuencia.

FUNCIONES DEL AGENTE DE VIAJE

Estas varían en función del tamaño de la agencia, entre más pequeña sea, mas responsabilidades deberá compartir el personal. Una agencia más especializada será la tarea que desempeñe cada empleado.las funciones que deben realizar los agentes de manera muy general son las siguientes:
1. Estar familiarizado con el producto para proponerlo.
2. Realizar la venta de viajes por aire, excursiones, cruceros y servicios relacionados directamente con el público que viaja.
3. Manejar la reservación de servicios requeridos, cotización de tarifas y expedición de boletos por medio de la computadora.
4. Elaborar documentación necesaria.
5. Informar al cliente sobre los requisitos del viaje, los documentos y las reglas que debe cumplir el pasajero, especialmente cuando se trata de un servicio internacional.
6. Entregar al pasajero toda la documentación necesaria.
7. Verificar que todo este confirmado correctamente.
8. Cobrar al cliente y asegurarse de hacer los pagos necesarios.
9. Comunicarse con el cliente a su regreso para mantener el contacto.

COMO VENDER VIAJES:

Una venta efectiva de viajes principia con un estado de buena salud, el cual es determinante en el aspecto personal, en la forma de pensar y en la forma de comportarse. Un agente de viajes debe estar bien orientado en términos de ventas, sigue los pasos de un buen vendedor, como: catalogar al prospecto, prestar atención, controlar el tema de viajes en la conversación, proyectar los detalles del viaje hacia beneficios instantáneos, solucionar las objeciones en términos de precio, itinerario u otros problemas, finalmente cerrar la venta, deberá esclarecer toda duda y la información que proporcione específica.

FACTORES DETERMINANTES PARA CCERRAR LA VENTA:

La venta de un agente requiere que el agente se dirija al cliente de una manera cortés, preste atención a sus requerimientos, ofrezca el servicio que necesite, sugiera el servicio adecuado y que este vinculado con él, y venda y registre el viaje. Sugerencias importantes al vender un viaje:
1. El aspecto físico, presentarse ante un cliente de una manera pulcra e impecable, así como la indumentaria y el maquillaje, debe prestar una amplia educación y criterio así como adoptar posiciones adecuadas.
2. Procurar ser amable y agradable con el cliente para que este se sienta cómodo, la alegría del viaje se debe comenzar desde la planeación.
3. La comunicación es muy importante ya que un agente productivo crea una atmósfera de negocios continua.
4. Se deberá estar consciente de lo que se vende.
5. El material de ventas es crucial, los libros de referencia y manuales son indispensables para las ventas, las herramientas deben estar bien organizadas.
6. El agente de viajes no debe confundir su entusiasmo ni acaparar la conversación, para que el cliente manifieste todos sus deseos. Asegurarse de entregar al cliente el itinerario y los precios por escrito.
7. Debe concretarse a informar y sugerir.
8. El público siempre requiere de la atención de un agente de viajes por eso establezca la razón por la cual al cliente le conviene adquirir algún servicio de la agencia.
9. El agente debe vender los beneficios del viaje en términos de servicio, prestigio, economía, comodidad y calidad.
10. El agente debe establecer y destacar los beneficios de su propio servicio.
11. El agente debe saber lo que está vendiendo, sea cualquier novedad y futuras disposiciones en las aerolíneas, hoteles y tours, así como los últimos paquetes que se anuncian en el periódico.
12. El servicio personalizado y la atenciones parte esencial, se debe llevar el manejo del envió por correo, contestar preguntas y explicar cada detalle relativo al viaje.
13. El agente debe hacer una venta completa, ser un consejero de viajes.
14. No debe discutir ni perder la venta, tener paciencia, tener en cuenta la opinión del cliente explicarle su propio punto de vista.
15. Cuando utilice el teléfono debe asegurarse de que su voz y personalidad proyecten confianza, con actitud de cordialidad buena impresión, evitar la voz monótona, repetir la información si el cliente está tomando nota.